В продолжение статьи, которая была опубликована в предыдущем номере, Александр Савельев, ведущий тренер по продажам, владелец компании Rich Brothers, эксперт по подбору персонала, рассказывает о том, как правильно построить диалог с потенциальным клиентом. 

Жизнь бурлит, а время не стоит на месте. Мы всегда хотим получить быстрый результат, когда, сломя голову несемся на очередную встречу или делаем холодные звонки. Так проходит день, другой и вот уже месяц пролетел. Мы даже успели получить какой-то результат, но, чаще всего, бывает так, что полученный результат не устраивает нас, либо он вовсе отсутствует.

Всякий раз приходится заставлять себя вставать рано утром, выпивать чашечку крепкого кофе в надежде на то, что этот волшебный напиток придаст нам бодрости на весь день, заодно вернув желание и возможность получать кайф от работы. Жизнь наполнена волнением и беспокойством по поводу успешности очередной продажи во время очередного звонка. Постепенно мы теряем драйв и азарт от работы, ранее приносившей море удовольствия. Почему?

Все меньше и меньше времени мы уделяем самонастройке на рабочий лад, игнорируя процесс подготовки к возможному контакту с клиентом и боясь потратить на это время. В итоге мы теряем свою эффективность.

Нам приходится слышать отказы, возражения и аргументы о выгоде работы с другими людьми. Все это демотивирует.

Рынок продолжает диктовать нам условия, конкуренты дают более низкие цены, а клиенты вынуждают нас идти на поводу у этой череды событий. Мы начинаем давать скидки, сокращать маржу продукта, а иногда даже ухудшать сервис и качество.

Почему так происходит? Давайте попробуем взглянуть на эту ситуацию под другим углом.

Повышаем ценность себя и своего продукта

Посмотрите на свою компанию глазами клиента? Представьте себе, что вы больше не являетесь сотрудником этого офиса, не отпускаете товар со склада, не формируете счет на оплату, не ищите клиентов и не переживаете по поводу исполнения плана продаж. Вы — есть ваш клиент. В вашей голове остались знания о качестве вашей продукции, вы знаете с каким трепетом и душевной теплотой оказывается эта услуга, но мысленно вы больше не сотрудник этой компании.

Прямо сейчас закройте глаза и представьте это. Подумайте о том, что есть хорошего в этом замечательном парне, который сейчас пытается выполнить план продаж. Что хорошего есть в том продукте, который он предлагает? Вы купили бы его себе или своим родным? Порекомендовали бы эту компанию своему другу или коллеге?

Выпишите, пожалуйста, 15 причин, по которым вы сами стали бы клиентом компании, порекомендовав ее своим родным и близким.

Задумались? Обычно это задание является самым сложным для выполнения из всех заданий, которые мы даем на наших семинарах. Часто бывает так, что руководитель какой-нибудь крупной компании, осмелившийся пройти обучение вместе со своим отделом продаж, испытывает сильнейший ступор и недоумение, когда не может ответить на вопрос «Почему я куплю у себя?» хотя бы 15 раз. Лицо его становится каменным, а глаза – стеклянными. Мы называем это перезагрузкой операционной системы.

В чем же заключается сложность выполнения этого задания?

Основной преградой является наш замыленный взгляд с позиции сотрудника компании, который, в принципе, не в состоянии ощутить того, что может испытывать ваш клиент, так как именно в тот момент мы находимся по разные стороны баррикад.

Меняйте взгляд. Выходите из роли продавца. Смотрите на ваш бизнес, на самого себя и свой продукт со стороны. Вы откроете для себя невероятные вещи. Вы очень ярко сможете прочувствовать все свои преимущества, одновременно увидев все слабые места вашего бизнеса и обозначив для себя зоны роста.

Логика покупателя

Почему так важно начать именно с этого? Дело в том, что все мы люди. У всех нас присутствуют одинаковые особенности и свойства нашего разума. Будь то клиент, либо продавец, сотрудник крупной финансовой корпорации или крупный инвестор, кредитный менеджер либо заемщик средств — в моменте принятия решения у всех происходит один и тот же процесс в голове. Мы сравниваем. Каждый раз, когда перед нами стоит какой-либо выбор, мы начинаем взвешивать и прикидывать у себя в уме все «за» и «против».

Практически всегда на чаше весов оказываются две неоспоримые истины. Это сравнение происходит с ценой, которая установлена у вас в прайсе и ценностью, которую может получить и которую видит для себя покупатель. Цель покупателя заключается в получении большей ценности за меньшие деньги. Цель продавца — продать подороже и убедить, что его продукт принесет покупателю самую высокую пользу.

Покупатель может сравнивать вас с конкурентами и с вашим же товаром, но в другой ценовой категории. В любом случае сравнение было, есть и будет всегда. Так устроен человек.

Нашей задачей, в данном случае, будет суметь утяжелить чашу весов с ценностями и придать ей большую значимость. Мы должны дать клиенту возможность осознать, что ценность нашей услуги намного превышает ее стоимость.

Но как это сделать, если вы сами не верите в свою компанию, продукт или в самого себя?

Ответ — никак. Прежде чем пытаться убеждать клиента, убедите, пожалуйста, себя, почему ваш товар или услуга являются самыми лучшими в мире. Вот для чего было необходимо предыдущее задание. Убедите себя, положив весомый груз в чашу под названием «ценю свой продукт».

Наши эмоции и окружающий нас мир

Как вы думаете, в каком эмоциональном состоянии проживает большинство людей нашей планеты? Ведь это очень важно в процессе нашей жизнедеятельности, так как мы каждый день сталкиваемся с людьми и живем с ними в одном социуме. Согласно исследованиям американских психологов, в настоящее время лишь менее 20% населения мира живет в высоком эмоциональном состоянии. Это люди, которые испытывают удовлетворение от своей собственной жизни, любят окружающих и стараются принести пользу миру. 80% людей по-прежнему находятся в состоянии низкочастотных эмоциональных вибраций, что, в свою очередь, является причиной грусти, апатии, агрессии, обид, жадности, а иногда даже презрения. Это отправная точка, от которой нам нужно оттолкнуться. Это тот факт, с которым мы будем сталкиваться каждый день.

Самое удивительное, согласно исследованиям тех же американских ученых-психологов, эмоциональный фон в разных странах может сильно отличаться. Так, например, в США низкочастотный и высокочастотный эмоциональный фон разделился практически 50 на 50. Это означает, что там уже почти половина страны проживает в комфортном для нее эмоциональном состоянии. Я, конечно, сам по образованию не психолог и не ученый, но ввиду своей профессии мне очень часто и много приходится изучать эту тему, чтобы понимать, как мыслит и функционирует человек в момент принятия тех или иных решений. Даже не имея специального образования, путешествуя по разным городам и странам, с легкостью определяю общую эмоциональную атмосферу в том или ином регионе.

Зачем обращать на это внимание? Логичный вопрос. Продажи состоят из эмоций и 93% информации человек получает через эмоциональные каналы, и лишь 7% — через логические. Так устроен наш мозг, и с этим ничего не поделаешь.

Мы определили эмоциональное состояние, в котором находится большинство людей. Мы выяснили, что их решения принимаются на уровне эмоций. Следовательно, чтобы решение было положительным, а покупатель решился купить, вы должны уметь вызывать у них эти положительные эмоции.

Что для этого нужно? Нам осталось определить в каком эмоциональном состоянии находимся мы сами. Это очень важно! Ведь если мы сами пребываем в плохом настроении, испытываем злость или обиду, то как мы можем вызвать положительные эмоции у других? Верно, никак!

Понаблюдайте за собой, что сейчас происходит в вашем теле. В каком настроении вы находитесь? Какой будет ваша реакция, если представить перед собой клиента?

Все, что нужно нам для начала — просто определить свое настроение и эмоциональное состояние, в котором проходит большая часть нашей жизни. Не нужно пытаться что-то мгновенно менять, для начала просто определите свое привычное состояние.