В прошлом номере Александр Савельев, ведущий тренер по продажам, владелец компании Rich Brothers, эксперт по подбору персонала, рассказывал о потребностях клиентов и о режимах переговоров, с которыми мы часто сталкиваемся в своей работе. В этом номере мы уделим внимание важности проведения презентации, являющейся основным залогом успешных переговоров. Вы также узнаете о том, как вызвать у клиента желание сделать шаг нам навстречу.

Около восьми лет назад один мой очень хороший друг вел переговоры с одной из крупнейших дистрибьюторских компаний Казахстана на предмет их обслуживания в сфере финансов. Переговоры по обсуждению контракта на сумму 60 млн. тенге, что, по тем временам, были неплохими деньгами, подходили к концу. Вознаграждение,которое компания обещала моему товарищу, составляло около 10% от суммы сделки, что тоже достаточно хорошей суммой, да еще и для парня двадцати двух лет.

В мечтах он уже потратил все эти деньги, купив себе новую машину, свозив свою девушку в путешествие и обновив свой гардероб. Одним словом, жизнь удалась. До завершения сделки оставался последний шаг. Дистрибьюторская компания попросила моего друга организовать встречу с руководителем его компании, с целью провести финальную презентацию и уладить формальности.

Скажу честно, я не знаю, что именно там пошло не так, но после того как руководителя компании, которую представлял мой друг, попросили выступить с презентацией о дальнейшем сотрудничестве, владельцы дистрибьюторской компании отказались от сделки. Контракт, на который у моего друга ушло около семи месяцев кропотливой работы, на который он возлагал большие надежды, вылетел в трубу. Причиной отказа стала именно неудачная презентация.

К сожалению, статистика подтверждает, что около 80% всех сделок и переговоров в наше время срываются именно на этапе презентации. А ведь этап презентации является основным рычагом в ходе принятия решения клиента о покупке. Конечно, можно и дальше продолжать действовать в привычном для себя формате, а ваша презентация будет звучать для вашего клиента, как монотонно озвученная информация, не вызывающая никакого желания купить. Также можно изменить свой взгляд на презентации и посмотреть на себя со стороны. Тогда вас, несомненно, ждет неизбежное увеличение объемов продаж, заработанных денег и количества счастливых и довольных клиентов.

Презентация ради презентации?

Благодаря тому, что в наше время наука очень хорошо продвинулась в области изучения работы мозга, в частности, функций областей мозга, отвечающих за принятие решений, мы можем узнать много нового о том, как нужно правильно презентовать. Уже доказан тот факт, что для принятия решения человеку нужно 0% информации.

Цифры и факты о вашей компании, информационные потоки, выливающиеся на клиента во время ваших презентаций — все это не так важно и сводится к нулю, если вы не вызываете у покупателя нужных эмоций. На каждое событие или какую-то информацию, поступающую к нам из внешнего мира, эмоциональная реакция в нашем организме появляется до того, как подключается логический мозг. То есть, на любое озвученное нам предложение мы уже сделали свой эмоциональный вывод еще до того, как поймем рациональность этого предложения. Поэтому именно на эмоции нам следует делать акцент в тот момент, когда мы презентуем что-то нашему покупателю.

После озвученного предложения человек должен быть заинтригован, он должен захотеть сделать шаг вам навстречу, должен захотеть узнать о вашей услуге как можно больше, в общем необходимо, чтобы он сам соизволил что-то купить. Если вновь вернуться в роль покупателя и подумать, в каком случае мы бы стали заинтересованными в предложении, что приходит вам на ум? Естественно, это желание решить какую-то нашу задачу или проблему.

Продажи не происходят там, где нет решения каких-то проблем. И как вы думаете, что должен сделать продавец, чтобы показать нам свои возможности в решении нашего вопроса? Первое, что он должен сделать — это нащупать то место, где нам «больно», определив ту область, где мы испытываем какие-то трудности и неудобства. Далее он должен нажать на эти болевые точки, чтобы мы вдруг осознали, что так дальше продолжаться не может. Ведь никто не будет долго терпеть свою боль, особенно, если перед ним находится человек, способный раз и навсегда решить его проблему. Если в вашей голове возникают такие мысли, значит продавец действительно справился со своей задачей и вам уже не столь важна цена, которую вам придется заплатить, поскольку вами овладевает желание как можно быстрее испытать чувство удовлетворения от ваших давних и наболевших проблем, решенных продавцом.

Эмоции и еще раз эмоции

Как вы уже успели заметить, из номера в номер мы то и дело возвращаемся к эмоциям. Давайте разберемся в причинах, по которым мы постоянно делаем на них акцент. Вспомните о своей какой-либо дорогостоящей покупке. Первое, что пришло мне на ум — это приобретение своего первого автомобиля десять лет назад. Помню, как я копил на него около года, стараясь на всем экономить. Я ограничил себя практически во всем, чтобы как можно скорее осуществить свою небольшую мечту.

Я делал все возможное, что только приходит в голову, чтобы приблизиться к этой цели. И вот настал тот момент, когда накопленных мной 8 000 долларов США стало достаточно для того, чтобы приобрести автомобиль своей мечты. По моим подсчетам этих денег мне должно было хватить на подержанный праворульный автомобиль с десятилетним пробегом. Приступив к поискам, я ежедневно прочитывал большое количество объявлений о продаже автомобиля. Я буквально выцеживал наиболее подходящие и понравившиеся мне варианты, отдельно выписывал их и отправлялся на осмотр.

На то, чтобы определиться с выбором у меня ушло больше недели. Пересмотрев более двадцати с лишним вариантов, я, наконец, нашел то, что мне пришлось по душе. Как сейчас помню это жжение внутри, чувство волнения и страшного желания как можно скорее сесть за руль и уехать на своем «новеньком» автомобиле. К чему вся эта история? Дело в том, что сейчас я практически не могу вспомнить слов и аргументов, которые приводил прежний владелец моей первой машины, чтобы вызвать у меня желание купить ее, но зато я детально и с тем же волнением могу вспомнить эмоции, которые заставили меня в тот момент принять сложное и окончательное решение о покупке.

В тот момент, пока шло мое общение с продавцом автомобиля, я практически не обращал внимания на его логические объяснения о качестве этой машины и ее техническом состоянии. Точнее все его доводы нужны были лишь для моего логического ума, поскольку мозг жадно выискивал любые логические подтверждения, оправдывающие мое решение купить именно этот автомобиль. На этом этапе я уже давно принял решение, а мозг искал лишь логическое оправдание решению, уже принятому на эмоциональном уровне.

Так устроен человек, что принимает решение до того, как осознает его своим логическим умом. В момент поиска информации, необходимой для принятия решения, помимо вышеизложенного, мы испытываем новые эмоции, по причине которых наше решение может поменяться. Тогда наш логический ум тоже успокаивается и становится довольным, так как все для него стало понятно, встав на свои места.

В ходе миллионов лет эволюционного развития жизни на нашей земле, мозговая активность существ, проживавших на планете, претерпевала различные изменения. Если взять одну из самых простых видов деятельности мозговой активности, то удачным примером будут рептилии. За какие виды деятельности рептилий отвечает их мозг? Основной задачей, возложенной на мозг пресмыкающихся, является своевременная подача импульсов и реакций в тело. Ими движут инстинкты самосохранения. Обратите внимание на то, как молниеносно реагируют на какую-то опасность из внешнего мира абсолютно все рептилии. Именно это и способствовало выживанию представителей их вида. Те, кто не освоил этот прием, уже давно исчезли с нашей планеты.

Следующий, более сложный вид мозговой деятельности, можно наблюдать у всех млекопитающих. Как думаете, что появилось у них, в отличие от рептилий? Почему именно представители этого вида, чаще всего становятся нашими домашними питомцами, и мы их так любим? Да потому, что любовь невозможно проявить к существу, которое не способно проявлять эмоции и как-то проявлять свое отношение к вам. У млекопитающих появилась такая возможность. Они научились испытывать и проявлять эмоции. Очередной прорыв в эволюции сознания нашей планеты.

Достаточно вспомнить как собака проявляет свои эмоции, когда вы возвращаетесь домой после трудного рабочего дня. Она виляет хвостом, кружит вокруг вас, тявкает от счастья и иногда даже кажется, что она улыбается. Именно поэтому многие люди так сильно любят своих домашних питомцев, так как эти чувства взаимны.

Давайте теперь рассмотрим человеческий мозг, которые отвечает за логику и рациональность. Ему необходимо объяснение и логическое подтверждение всему, что только может происходить в этом мире. Пользуясь этим ресурсом, мы способны писать книги, а затем их читать, способны создавать и постигать очень сложные точные науки. Без этого инструмента не было бы всех тех научных достижений, плодами которых мы сегодня пользуемся. Элементарно мы не могли бы разговаривать, не было бы речи, языков, стран и политики. Было бы все идентично с тем, как живет животный мир. Тем и отличается человек от животных, что он слишком разумный. Но очень часто мы допускаем ошибку, начиная полагаться только на свой разум.

Человек является универсальным существом, поскольку его мозг сумел объединить в себе все три перечисленные выше способности. У нас есть и рептильный мозг, который отвечает за нашу безопасность, при необходимости, используя животные инстинкты. Именно эта часть нашего мозга отвечает за наше выживание, а природа наделила его способностью получать и перерабатывать бесчисленное количество информации, поступающее к нам из внешнего мира. При этом мозг должен выдать реакцию в виде движений «беги, нападай, притворись мертвым». Если внимательно понаблюдать, то очень часто наши клиенты проявляют себя именно так.

Наряду с рептильным мы имеем и мозг млекопитающего, который дает нам возможность чувствовать и испытывать эмоции, проявляя их по отношению к другим людям, событиям или даже к предметам, окружающим нас. Эмоции возникают также в виде реакции на информацию, поступающую из внешнего мира. Мы начинаем проявлять свое отношение к тем или иным событиям: что-то нас может раздражать, а что-то веселить. Но в отличии от рептильного мозга, мозг млекопитающего способен обрабатывать в тысячи раз меньше информации.

Мы являемся единственным на земле существом, обладающим умом. За это отвечает наша лобная кора головного мозга, так называемый неокортекс. Наличие этой части мозга как раз и вынуждает нас быть излишне рациональными и пытаться найти объяснение всему. С одной стороны, это хорошее качество, благодаря которому мы сейчас пользуемся благами цивилизации и постигаем все тонкости новых технологий и научных достижений. Весь этот процесс эволюции человечества происходит за счет наличия у человека разума, но также мы сильно рискуем, забывая о других наших отделах головного мозга, когда полагаемся только на ум.

Если сравнивать количество информации, которое способен перерабатывать наш ум в отличии от рептильного мозга, то разница будет исчисляться миллионами в пользу рептильного. Поэтому, не прислушиваясь к нашему подсознанию, мы очень часто попадаем в неловкие ситуации. Точно также это работает и в продажах. Любой ваш продукт, который вы презентуете клиенту, первоначально проходит через фильтр инстинктивного, затем эмоционального и только потом логического ума. Именно поэтому не столь важно какие цифры, факты и логические доводы вы будете приводить в ходе вашей беседы. Важно лишь то, какие при этом у клиента будут возникать эмоции. Мы можем сделать вывод, что целью презентации является создание правильного эмоционального настроя у клиента с дальнейшим подкреплением логическими фактами. Но никак не наоборот.