В прошлом номере Александр Савельев, ведущий тренер по продажам, владелец компании Rich Brothers, эксперт по подбору персонала, рассказывал о важности проведения презентации, являющейся основным залогом успешных переговоров. В статье прошлого номера были приведены кейсы и рассмотрены случаи, в которых была детально показана значимая роль презентации. В этом номере вы узнаете о техниках эффективной презентации, которые можно применять в своей работе. В прошлом номере мы говорили о том, как работает человеческий мозг, для которого логика является лишь малой частью всей поступающей к нам информации. Научившись наблюдать за эмоциями, можно использовать их в применении техник.
Если вы, находясь в роли клиента и изучая техники, научитесь сами испытывать нужные эмоции, значит с легкостью сможете презентовать это клиенту так, чтобы и в нем вспыхивали такие же эмоции. А это значит, что он с радостью и искренним желанием будет общаться с вами и совершать покупки. Помните, любой бизнес строится на каких-то проблемах и болях. Человека всегда что-то беспокоит, что-то создает ему некий дискомфорт, и именно решение его проблем заставляет клиента платить. Ваша презентация должна прямо указывать на эти проблемы и на вашу способность помочь в их решении.
Это всего лишь небольшой совет, который многим, включая меня, позволяет делать миллионные продажи и испытывать кайф от того, что мы делаем. У вас всегда есть выбор следовать этому совету и делать действительно большие продажи или же оставить все как есть и продолжать просто жить. А теперь, переходим к техникам.
Техника «история»
Мы с детства любим слушать различные истории и сказки, которые нам читали наши родители бабушки и дедушки перед сном. Как сейчас помню, с каким удовольствием я слушал придуманные моим отцом рассказы про двух медвежат, живших в лесу со своими друзьями. На протяжении пары-тройки лет, каждый раз перед сном мой отец придумывал новую историю, которая была еще более захватывающей, чем прежняя. Мы с моим младшим братом, едва успев проснуться утром, уже ждали вечера, чтобы вновь погрузиться в этот сказочный мир. Я уверен, что у каждого из вас найдутся такие воспоминания из детства, когда вы слушали сказки и как заколдованные были прикованы своим вниманием к тому, кто вел этот рассказ.
Нам нравится слушать истории, потому что в них есть эмоции, в них есть душа. Их нельзя сравнить с сухим научным докладом или квартальным отчетом перед Правлением компании, которые представляют собой сплошные таблицы, графики и логические объяснения всего написанного и происходящего. После пяти минут прослушивания такого доклада волей-неволей начинаешь уходить в свои мысли, заботы и мечтания. А можно начать борьбу со своим сном, в которой можно проиграть и захрапеть на всю аудиторию.
Мы любим рассказы и истории, зная, что они несут в себе что-то интересное. Мы подсознательно лучше воспринимаем интересное и оригинальное повествование, чем непременно нужно воспользоваться в продажах. Перестаньте быть скучным и занудным продавцом, который только и делает, что пересказывает выученные им ранее презентации о компании и о том, сколько вы лет работаете на рынке. Это никому не интересно! Люди не станут слушать эту скучную и уже заезженную пластинку. Придайте вашей презентации драйв, а вашему рассказу — страсти.
Дело в том, что очень часто, даже выявив потребности у клиента, расспросив его обо всем, что для него важно, он по-прежнему продолжает находиться в себе. Перед тем, как что-то предлагать ему необходимо переключить фокус внимания на вас и на ваше предложение. Вот тут-то и скажите ему, что вы приготовили для него интересный рассказ. С помощью работающих фраз сообщите ему, что у вас есть для него очень «занимательная» история.
Используйте этот крючок в самом начале презентации. Услышав это, слушатель автоматически приковывает свое внимание к вам и сохраняет его до тех пор, пока вы не закончите. Научитесь рассказывать истории, и ваша презентация вдохнет в себя совершенно другую жизнь. Люди начнут обращать на нее внимание, и она станет незабываемой.
История «напугать и обнадежить»
Рассказы бывают юмористическими, романтическими, биографическими, а бывают и страшными. Как вы думаете, какую историю ваш клиент запомнит больше всего? Или на какую историю обратили бы вы большее внимание? На самом деле все истории хороши, но поскольку одна из наших основных целей заключается в том, чтобы все-таки продать или вызвать у клиента желание сделать шаг нам навстречу, скорее всего, нам нужно использовать такую историю, после которой нам не нужно будет уговаривать его или подталкивать к действиям. Он сам быстро все решит и купит то, что вы предлагаете. Какая история подходит для этого больше всего?
Естественно, пугающая история. Помните, мы уже говорили о том, что бизнес всегда строится там, где имеются какие-то проблемы. Не бывает продаж там, где все идеально и хорошо. Как всегда найдется такая «боль», с которой клиент может столкнуться, так и всегда появится возможность решить ее, оказав свою услугу или продав свой продукт.
Все, что вам нужно сделать в своей презентации, это —
- Указать клиенту на «боль» или на проблему, с которой сталкиваются многие покупатели вашей услуги, до того, как они ее приобрели и стали вашим клиентом.
- Дать понять, что и он не застрахован от столкновения с такими трудностями, а каждый миг может подвести его к новым трудностям.
- Указать решение этой проблемы, обратив внимание на то, как профессионально вы сможете оградить его от возникновения каких-либо проблем и невзгод.
Пример №1
У меня есть очень интересная история.
Практически каждый раз ожидая поставку товара из другой страны логистические компании не укладываются в обещанный ими срок.
Мало того, что товар задерживается, так практически каждый второй случай заканчивается проблемами и арестом товара при таможенном оформлении.
В нашем случае вся эта ответственность лежит на нашей компании, что подкреплено условиями договора и дополнительным страхованием. Что для вас лучше: дальше рисковать своей репутацией и оборотными средствами или же переложить этот риск на нас, вовремя получать товар и заниматься спокойно своим бизнесом?
Пример №2
У меня для Вас есть одна полезная история.
Практически каждый визит клиента на СТО обычно заканчивается скандалом, так как качество работы оставляет желать лучшего и более того, клиентам часто насчитывают дополнительные расходы на те детали, которые, в принципе, менять было не нужно.
В худшем случае бывает даже так, что с вашего автомобиля снимают какую-то хорошую деталь, ставя вместо нее испорченную.
В нашем центре в каждом боксе установлены, как минимум, по три камеры видеонаблюдения, благодаря чему вы, находясь в гостевой зоне, можете наблюдать за ремонтом вашего автомобиля. Что для вас лучше? Оставить машину на произвол судьбы и полагаться на честность работников СТО или загнать ее к нам и самому наблюдать, как качественно делается работа?
Техника «мы лучшие для вас»
В этой технике сама фраза подсказывает нам, в чем заключается ее суть и какого алгоритма следует придерживаться, презентуя ваш продукт. Вспомните, пожалуйста, как обычно продавцы презентуют и расхваливают свой товар. На вас льется бурный поток информации, об их компании, их показателях, их гарантиях и т.д. Возникает ли у вас желание поскорее купить этот товар? Скорее всего, вы даже не запомните, о чем именно шла речь. Все опять сводится к тому, что логическая информация для человека не является основанием для принятия решений.
Для того чтобы клиент захотел купить, недостаточно просто рассказать обо всех «плюшках» вашего предложения. Точнее, это следует делать, но по-особенному. После того, как вы определили боли и опасения клиента, указали на то, как можете оградить его от таких трудностей, вполне вероятно, что клиент захочет узнать еще больше о вашем предложении. Вот в этом случае следует хвалить себя, используя технику «мы лучшие для вас».
«Мы» означает, что нужно немного рассказать клиенту о технических характеристиках и описать свое предложение, как это делают обычно 90% всех продавцов. Только не уделяйте этому пункту много времени. Как можно скорее переходите ко второму.
«Лучшие» повествует о том, что ваше предложение лучше любых других, что могут предложить на рынке. В чем заключается отличительная черта вашего товара или услуги? Чем вы отличаетесь от своих конкурентов? Здесь к вам на помощь приходят эмоции.
«Для вас» поможет вашему клиенту понять, что для него будет значить принятие классного предложения. Какие выгоды получит конкретно он, купив ваш продукт? Сколько счастья и удовлетворения принесет ему процесс использования вашего товара?
Пример
«Мы»: Размер этого стола 2х2 метра, он сделан из натурального дерева. Цвет стола — темный орех.
«Лучшие»: Основные преимущества стола заключаются в том, что его покрытие защищено от внешних повреждений, а сам материал полностью соответствует нашему климату и со временем не усыхает.
«Для вас»: Выбрав его, вы будете уверены, что все годы, которые вы планируете его использовать, он будет выглядеть как новый. Вы его даже сможете подарить своим внукам. В какой район нужно его будет доставить?
Заметьте, после презентации у нас идет вопрос. Каждый раз держите инициативу в своих руках, не нужно оставлять клиента одного со своими возражениями. Дайте возможность ему высказаться. При этом вопросы направляйте в то русло, которое не связано с принятием решения клиента о покупке. Наоборот, спрашивайте о том так, как будто бы решение уже принято, а вы лишь обсуждаете детали.
Самое главное, запомните одну важную вещь. Презентация не должна быть исключительно информативной, скучной и неживой. Быстренько окажитесь на месте клиента, выйдя из роли продавца. Понаблюдайте, какие эмоции вызывает у вас слово «презентация»? Услышав фразы «Сейчас я буду презентовать вам…» или «Наша презентация содержит всю информацию о…» вы сразу начинаете понимать, что сейчас вам будут что-то предлагать, продавать и грузить ненужной информацией. На подсознательном уровне вы уже понимаете, что вам это совсем неинтересно. У вас включается защитная реакция.
Взаимодействуя с клиентами, будьте с ними настоящими и искренними, не стесняйтесь проявлять свои эмоции, поскольку люди действительно ценят это! Именно такое отношение позволяет вашим покупателям перестать относиться к вам как к продавцу, а вам — увидеть в каждом покупателе человека. С кем вы хотели бы общаться больше: с продавцом или с человеком?