Встречаясь с разными людьми, я сделал один вывод. Большая часть людей не задумывалась о дефиниции «продажа». Определенная часть людей не представляет себе весь процесс продаж со всеми его деталями и нюансами.
Я часто обсуждаю это с людьми и слышу абсолютно разрозненные ответы. Для кого-то продажи являются получением денег, для кого-то выявлением потребностей, а для некоторых и вовсе просто общением. Согласен, каждое из этих утверждений можно считать правдой, каждое из перечисленных действий присутствует в процессе продаж. С этим не поспоришь.
Но задумывались ли вы о том, почему у людей, ежедневно общающихся со своими клиентами, совершенно разные результаты? Ответ кроется в нашем подсознании и в нашем отношении к процессу продаж. Обратите внимание на то, в какой позиции чаще всего находится продавец, который обращается к вам в магазине? О чем он думает? Что говорит вам? Оценивает ли вашу покупательскую способность?
Давайте вспомним в какой позиции находитесь вы, когда ведете очередную сделку, ведя переговоры с вашим потенциальным клиентом? На чем сфокусированы в это время ваши мысли?
Я с уверенностью могу сказать, что в такие моменты вы думаете о себе и только о себе. Общаясь с другими людьми, мы привыкли фокусироваться лишь на себе, действуя лишь в рамках наших интересов. Мы сидим и продумываем свою выгоду и считаем барыши от предстоящей сделки.
Почему так происходит? Человек по своей природе является эгоистом по причине издержек своего разума и эволюционного развития homo sapiens. Мы жаждем большего внимания к себе, всегда желаем получить самое лучшее, конкурируем с окружающими и считаем, что нам все чем-то обязаны. Когда мы стоим в длинной очереди неважно где, обязательно найдется какой-нибудь хитрец, который придумает причину и найдет способ обойти впереди стоящего человека. По пути на работу, в утренний час пик, когда все стоят по одной полосе, обязательно кто-то начнет объезжать других по автобусной полосе или по полосе встречного движения, в случае если за ним не наблюдают вездесущие сотрудники Дорожной полиции. Нарушителя понять можно: этот человек торопиться, а другие нет. Это ему нужно срочно везти ребенка в школу, а другим нет. И таких примеров в нашей жизни множество.
Все люди хотят признания, уважения и высокой оценки. Все хотят быть центром Вселенной, но есть и другие люди, имеющие аналогичную или схожую потребность.
Все люди хотят ощущать себя нужными, важными, видя подтверждение этому в своем положении в социуме. Парадокс заключается в том, что каждый человек в этом мире желает быть признанным миром, при этом думая только о себе.
Рубрика будет посвящена человеческим отношениям в целом, ибо человеческие отношения — это и есть продажи. Принципы, о которых будет рассказываться в этой рубрике, идеально подходят для любой ситуации и общения с любым человеком.
Все, что я хочу сказать, заключается в одной мысли: «Пожалуйста, обратите внимание на себя, внутрь себя. Как вы хотите, чтобы относились к вам? Какие вопросы вы хотите услышать? Что такого должен сказать вам тот замечательный продавец, у которого вы купите товар»?
На минуту представьте себе, что вы являетесь клиентом. К вам пришли на встречу и в данный момент проводят презентацию. Это вы пришли в магазин, чтобы купить незабываемый подарок своей невесте. Это вы выбираете новый мяч для очередного товарищеского матча по футболу, который будет проходить на территории компании ваших конкурентов.
В каком случае вы бы приняли решение купить, а в каком — отказаться? Какой продавец импонирует вам, а какой отталкивает? Прежде чем сделать выбор, мы всегда с чем-то сравниваем. И принимаем решение покупать только в том случае, если продавец смог затронуть нужные нам нотки эмоций. А что для нас важно? Когда мы мыслим таким образом, всегда находится нужный ответ. Каждый из нас знает, что движет им в моменте принятия решения.
Хотел бы поделиться с вами небольшим ақыл-кеңесом.
Представьте, что вы пришли в магазин или в торговую компанию и вас встречает продавец или торговый представитель. Каким он должен быть и что он должен делать, что у вас наверняка возникло желание купить?
Выпишите, пожалуйста, 15 признаков идеального продавца.
Сумев выполнить это несложное упражнение, вы сможете использовать большую часть остальных инструментов, о которых мы будем говорить в этой рубрике.
Перечитайте, пожалуйста, еще раз весь ваш список и выберите из него пять самых важных, на ваш взгляд, пунктов. Постарайтесь примерить описанные вами качества на себя. Сделав это, вы сможете руководствоваться своими собственными правилами и принципами, которыми следует придерживаться в работе с клиентами.
Но, выступая в роли продавца, по каким-то причинам мы тут же забываем обо всех этих знаниях и пониманиях наших потребностей. Мы опять начинаем думать о себе и своих выгодах.
В редких случаях продавцу удается услышать истинные желания человека, с которым он ведет беседу. Наше внимание отвлеченно внутренним диалогом, который имеет свойство комментировать все, что только приходит нам в голову. Мы смотрим на ситуацию, оценивая ее с одной только целью — продать!
Мы выявляем потребность, чтобы продать, презентуем, чтобы продать, называем цену, чтобы продать и даже иногда спорим, лишь для того, чтобы доказать свою точку зрения и в конечном счете все же продать!
А хотите ли вы, чтобы вам продавали? И как Вы хотите, чтобы продавали вам?
Этот вопрос должен задавать себе каждый, кто хочет добиться истинных результатов в искусстве продаж и переговоров.
Посмотрите на мир с другой стороны. Посмотрите на своего покупателя не из-за прилавка своей торговой лавки, а встаньте рядом со своим клиентом и взгляните на себя со стороны. Что вам нравится в ваших действиях? Что вызывает возмущение? Что получил ваш покупатель? Чувствует ли он себя самым важным и значимым человеком на свете, общаясь с вами?
Все ақыл-кеңесы, которые будут даваться здесь нужно воспринимать именно с позиции покупателя. Я предлагаю вам на время, а лучше навсегда, забыть роль продавца.