Журнал Akyl—kenes вновь возвращается к беседам с Александром Савельевым, основателем школы продаж RICHBRO, профессиональным бизнес-коучем и сертифицированным энерготерапевтом, чьи размышления и советы ранее публиковались в рубрике «Крутые продажи». В этой статье речь пойдет о материальном успехе человека и о причинах, по которым не всем удается его достичь. Деньги стали неотъемлемой частью жизни человека, без которых, как говорил известный американский писатель Джеймс Чейз, можно стать мертвецом. Деньги превратились в способ воплощения мечты в реальность, самореализации и познания мира. Заметьте, акцент сделан на воплощении мечты, а не на самой мечте. Редко случается так, что мечтающие просто о деньгах, в итоге получают их в достатке. Они приходят в эту жизнь для какой-то другой цели. 

Прививка №1: «подсознание»

Давайте подумаем благодаря каким способам успех и деньги приходят в нашу жизнь. Единственным эффективным способом, позволяющим деньгам появиться на счету людей, являются продажи! Иной может возразить, мол, я работаю юристом, финансистом или врачом и ничего не продаю. Думающий так человек сильно ошибается, ведь каждый из нас каждый день что-то продает. Для получения высокооплачиваемой работы кандидат на вакантную должность пытается дорого продать себя на собеседовании. Для нахождения общего языка с коллегами необходимо уметь с ними договориться и продать себя, как друга. Для умения убедительно донести до руководителя информацию о важности финансирования нового проекта, необходимо суметь продать ему свою идею. В конце концов, даже если человеку нужно наладить свою личную жизнь, он должен понравиться партнеру, что снова означает умение продать себя.

В первую очередь, продажа является способом договориться с другим человеком передать ему то, что у вас есть, а взамен получить что-то, что нужно вам. Старый добрый бартер или товарообмен. Суть этой легкой на первый взгляд процедуры достаточно проста, но уж слишком много людей не в состоянии достичь договоренности, а тем более продавать и зарабатывать больше денег.

Отношение к продажам

Люди, находящиеся в бизнесе, и, занимающиеся продажами, очень часто выгорают, вследствие чего не получают желаемых результатов. Причина заключается в их неправильном отношении к продажам и в страхах, которые сковывают человека изнутри. Еще с 90-х годов ХХ века в обществе сложился ложный стереотип, который представлял продажи в виде «впаривания», навязывания или уговаривания. Умение продавать порицалось и не считалось достойным делом. В глазах людей продавцы выглядели спекулянтами и недоброжелательными элементами. Хотя именно к ним они обращались в моменты, когда требовались дефицитные продукты или товары импортного производства.

Сейчас бытует мнение, что люди, работающие в сфере продаж, попадают в нее от безысходности в самом крайнем случае после нескольких неудачных попыток найти другую работу. А ведь зря!  Точно так же и в других сферах и профессиях, если человек стоит на одном месте и не может договариваться или расти по карьере, значит проблема в первую очередь заключается в его мышлении и в отношении к переговорам. Одним словом, если продавец уперся в потолок по объему продаж, не получает доход, значит для него настало самое подходящее время изменить свое отношение к продажам и поменять укоренившиеся убеждения в голове. Нужно понимать, что не будь тех людей, которые занимаются продажами, практически ни один бизнес не смог бы полноценно функционировать.

Правильное отношение к продажам 


Прежде всего, оно основано на внутренних парадигмах и мыслях, которыми вооружен человек, пытающийся продавать. Не важно, что продается, где продается и кому продается. Важно понимать следующие принципы и уверовать в них:  

— продажи — это добро;

— продавая, я меняю жизни людей;

— людям нравится тратить деньги, и они любят платить их мне.

Веря в перечисленные правила, можно добиться высоких результатов на своем поприще. Самое главное заключается в том, что успешный продавец получает искреннее удовольствие от своего бизнеса и продаж. С этого состояния начинается путь к богатству и процветанию.

Почему важно начинать именно с изменения мышления и отношения к деньгам и продажам? Дело в том, что наш достаток является следствием и продолжением нашего результата, который нас либо устраивает, либо нет. Он зиждется на эффективности наших действий. Плохие действия — плохой результат. Возникает вполне резонный вопрос: «Из чего же берутся наши действия?». Они совершаются нашим телом, а если быть точнее, состоянием и способностью тела. На все наши действия сильное влияние оказывают наши эмоции. Эффективность наших действий зависит от нашего эмоционального состояния. Откуда берутся эмоции? Достоверно, что они являются реакцией нашего тела на наши собственные мысли. Из этой логической цепочки следует, что наши мысли являются первопричиной нашего плохого результата.

Тут перед нами встает дилемма: оставить все как прежде или изменить мысли? Взять и просто начать мыслить иначе у человека не получается, поскольку наше мышление состоит из сознательных и подсознательных процессов. Сознательно мы можем фокусироваться только на одной мысли, в то время как наше подсознание за одну лишь секунду выполняет около 6 млрд операций.

Как известно, разум состоит из двух частей:

— Есть сознание, которое связано с нашей духовностью, развитием, созиданием, креативом и уникальностью. Это наше сознание в привычном понимании. Оно созидательно и креативно. Оно полно наших желаний и стремлений.

— Есть подсознание, само название которого говорит о том, что оно находится ниже сознания. Это он являет собой разум привычек, контролирующий все, на что мы перестаем обращать внимание. Подсознание сохраняет все важные программы, которыми мы пользуемся в течение всей жизни. Умение ходить, говорить или ездить на велосипеде входит в программу ума. Полученная практика превращается в привычку. Привычка заменяет собой возможность не думать о том или ином действии. В этом плане подсознание помогает нам жить. Оно помогает нам выполнять определенные действия, не обращая на них внимание.

5% времени в течение всего дня мы проживаем, используя свое сознание: креатив, созидание, желания и мечтания. 95% времени мы тратим на различные программы и привычки подсознания.

Важность подсознания


Базовые шаблоны в подсознании записываются до семи лет. До достижения этого возраста разум обучается, наблюдая за другими. Выходит, что базовые программы формируются не за счет наших мечтаний и желаний. Они закладываются вследствие постоянного наблюдения за ролевыми моделями в семье и обществе. Примеры, взятые из жизни, а также окружение формирует наше будущее поведение и мышление.

Согласно данным ученых, 70% наших программ являются негативными, ограничивающими, саморазрушающими и ограничивающими наши права и возможности. В их же структуре находятся программы отношения к продажам, деньгам и успеху. Соответственно, если мы хотим изменить наше социальное положение и повысить уровень достатка, незамедлительно нужно изменить свою подсознательную программу.

В своей практике я применяю уникальные подходы к разным клиентам. Прежде, чем учить людей навыкам продавцов, нужно начинать с избавлением от подсознательных блоков. После того, как проведен глубинный самоанализ и разрушены бесполезные блоки, эффективность любого человека увеличивается в разы.

Прививка №2: «целевая аудитория» 

Если вы чувствуете, что конкуренты наступают вам на пятки, что продавать становится все сложнее, клиенты не хотят платить, а отличий между вами и вашими конкурентами практически не имеется, значит настал другой подходящий момент. Момент для того, чтобы задуматься над сегментами целевой аудитории.

Как правило, если наше предложение или обещание рынку направлено на всех, при этом не имея точечного решения какой-то проблемы, клиенты не будут воспринимать нас всерьез. Сейчас настало время узких специалистов, обладающих уникальными навыками. Важно запомнить, что продажа есть там, где есть проблема. У каждого человека свои проблемы, порой очень специфические. Например, кто-то занимается в спортзале, чтобы, приведя свое тело в норму, стать более привлекательным для противоположного пола и найти вторую половинку. Другой посещает занятия, чтобы восстановить здоровье и укрепить его. Для третьего спорт является и вовсе чем-то непонятным. Поэтому ваше предложение будет более перспективным, если оно будет направлено на кого-то конкретно, а не на всех одновременно. В этой связи необходимо иметь в виду четыре компонента: нишу, клиента, боль и решения. Знание этого правила позволит легко избежать демпинга и усилить свою конкурентоспособность.

Прививка №3: «линия продаж»

Главная причина низкой эффективности отдела продаж заключается в отсутствии структурированной линии продаж и подготовленных этапов переговоров, по которым должны работать продавцы. Чаще всего разговор между покупателем и продавцом приводит к тупику и взаимному недовольству. Покупатель недоволен некомпетентностью продавца, который отнял его время, пытаясь продать ему ненужную вещь. Продавец недоволен важностью покупателя, не удосужившегося его выслушать и присмотреться к его товару или услуге.

Эффективная модель продаж заключается из нескольких этапов. Первый из них содержит в себе приветствие, благодаря которому мы переключаем фокус внимания клиента на себя. Второй предполагает квалификацию, которая позволяет нам определить к какой категории относится клиент, выяснить его «боли» и узнать его истинные желания. Во время третьего шага мы презентуем товары или услуги. Причем, это должна быть не одна-две презентации, а серия. Человек покупает тогда, когда ему надо и у того, кому он верит. Если на этапе квалификации вы поняли, что ему интересно ваше предложение, но единственной причиной, по которой он все еще колеблется, является отсутствие или низкий уровень доверия к вам, необходимо предпринять несколько попыток, чтобы донести ценность.

Например, человек утверждает, что ваш товар стоит очень дорого. Ответ должен быть утвердительным, чтобы показать все преимущества товара, делающие товар дорогим в глазах покупателя. Вторая и последующая презентация позволит приблизиться к клиенту, а также озвучить приемлемую скидку, в случае необходимости.

Прививка №4: корпоративная культура и команда

Если в вашей компании наблюдается постоянная текучка кадров, ее причина, скорее всего, заключается в нездоровой атмосфере и низком уровне корпоративной культуры. Самой низкой мотивацией является, как это ни странно, финансовая. Многие руководители заблуждаются, считая, что смогут удержать хорошего сотрудника только высокой заработной платой. Вчерашний высокий оклад завтра может потерять в цене, и сотрудник начнет рассматривать другие варианты.

В этом случае сильную роль играет внутренняя корпоративная культура и здоровый климат в коллективе. Он должен быть таким, чтобы сотрудники верили во что-то большее, нежели просто зарабатывание денег. Есть немало корпоративных принципов, которым мы следуем. Например, «Сила команды в единстве», «Мы открытые и честные со всеми», «Клиент – самый важный ресурс компании», «Ориентируйся на результат», «Баланс во всем», «Твоя мотивация – быть в одной команде с нами» и т.д. Миссия команды направлена на то, чтобы делать мир бизнеса более системным и изобильным, а клиентов — довольными и счастливыми.